코로나 수혜주의 성공 법칙을 알려Zoom

코로나19가 전세계적 유행병(팬데믹)으로 지정되었습니다. 미국은 유럽에서의 입국을 막아버렸고, 전세계의 증시는 끝도 보이지 않는 바닥을 향에 추락하고 있어요. 그런데 이런 난세에 슈퍼스타가 나타나기도 합니다. 전세계적인 재택근무령에 (특히 투자자들의) 주목을 받은 슈퍼스타 회사가 하나 있습니다. 바로 줌 비디오 커뮤니케이션스(이하 줌)라는 회사에요. 

2011년에 설립된 줌은 조용히, 꾸준히 성장하다 8년만인 작년 나스닥에 상장되며 처음으로 사람들의 이목을 끌었습니다. 작년에 상장된 우버, 리프트나 상장 이야기가 돌았던 위워크가 엄청난 적자를 보이는 와중에 당당히 흑자와 탄탄한 재무구조를 자랑했기 때문이죠. 다른 유니콘들은 ‘지금 투자를 받아서 시장을 독점해 미래에 엄청난 수익을 낼거에요’라는 말을 몇년째 하는 동안 줌은 달랐습니다. 꾸준히 유저와 매출을 성장시켰죠. 그리고 코로나19 사태로 전지구적인 재택근무 모드가 시작되며 주가가 치솟고 있네요. 다른 주식들은 모두 박살나는 와중에 말이에요.

그런데 비디오 미팅 시장을 처음 만든게 줌은 아니지 않나요? 오히려 줌은 엄청난 후발주자입니다. 시스코, 폴리콤 같은 전통적인 회사들도 있고, 스카이프나 구글행아웃, 시스코웹엑스 등 온라인으로 가볍게 비디오미팅을 할 수 있는 툴은 이미 시장에 차고 넘쳤습니다. 그렇다면 도대체 줌은 어떻게 이렇게 엄청난 성장을 만들 수 있었던걸까요? 

기존 제품의 가장 크고 핵심적인 단점 하나만 공략하라

기존 제품들은 비디오 커뮤니케이션을 쉽게 만들기 위해 다양한 시도를 했습니다. 디바이스도 만들고, 스마트폰 앱도 지원하고, 전화로도 연결되고, 수백명이 들어올 수 있는 기술을 개발하기도 했어요. 하지만 하나의 문제만은 해결하지 못하고 있었습니다. 깔끔하고 끊기지 않는 비디오 품질이라는 부분을요.

사실 줌의 창립 멤버들은 비디오 미팅 기술에 잔뼈가 굵은 사람들입니다. 이들이 바로 웹엑스를 만들고, 시스코에 인수 당했던 팀이거든요. 그들은 십수년간 쌓아온 기술을 바탕으로 매우 뛰어난 비디오 퀄리티를 구현해냅니다. 모 테크회사에서 비디오 통화 기술을 개발하는 분에 따르면 ‘줌의 기술은 진짜 넘사벽이다’라고 하네요. 

혹시 줌을 사용해보셨나요? 실제로 줌을 써보시면 느낄수 있을거에요, 이제 다른 서비스로는 돌아갈 수 없다는 사실을요. 

유저의 사용 맥락을 공략하라

화상회의는 이동하는 시간은 없애주지만, 셋팅하는 시간은 오히려 늘립니다. 폴리콤으로 화상회의를 많이 했었는데, 회의실에 들어가 기기를 셋팅하고, 상대방의 연결 주소를 찾아 전화하는 과정이 꽤나 번거로워요. 상대방과 연결되에 회의를 시작하려면 이미 몇 분이 지난 상태네요. 아까워라. 그냥 회의실에 딱 들어가면 바로 연결되어 있고, 아니면 아예 슬랙에서 채팅하다가 지금 이야기좀 할까요? 하면 바로 대회할 수 있으면 제일 좋을것 같아요.

줌은 그런 맥락을 완벽하게 이해하고, 유저 저니에 완벽하게 침투합니다. 아래 그림을 보면 슬랙에서 동료들과 토론하다 화상회의가 필요한 시점에 명령어 /zoom 을 치면, 하이! 바로 줌으로 비디오 미팅을 시작할 수 있어요. 

줌은 아예 Zoom Apps Marketplace를 만들고 고객들이 같이 사용하는 다양한 서비스들을 연결하는 플랫폼을 제공합니다. 지메일, 세일즈포스, 트렐로 등 (특히) 테크 회사들이 많이 사용하는 솔루션을 다 연결하고 있어요. 화상회의가 필요할때마다 별도의 솔루션을 찾고 셋팅하는게 아니라, 맥락속에서 자연스럽게 연결되는 시스템을 구축했네요

중독되기 전에는 요구하지 않는다

이렇게 좋은 제품을 만들었으면 당연히 돈을 받아야죠. 이 포인트에서 줌의 영리함이 드러납니다. 줌 이용료는 40분 통화까지는 무료에요. 

생각해보면 비디오 미팅 솔루션은 이미 차고 넘칩니다. 차고 넘치니 경쟁에서 이기기 위해 1달 무료, 3달 무료, 50%할인과 같은 가격 경쟁이 일어나게 되죠. 그런데 줌은 좀 다른 가격 정책을 가져왔네요. 나중에 살지말지 고민도 하지 말고, 기본적인 사양은 무료로 사용하세요!라는 솔루션을요. 

유명한 대학의 연구에 따르면 최적의 비디오 미팅 길이는 45분이라서 그렇다고 하네요. 반대로 말하면 40분 이상 줌을 쓰는 사람은 ~미팅을 길게 하는 사람~ 미팅이 중요한 사람이겠죠? 그 사람들에게는 당연히 좋은 퀄리티의 제품이 매우 중요할거에요. 그렇게 긴 시간 끊김없이 깔끔하게 줌을 써본 사람이라면 이제 다른 툴로 돌아가기는 쉽지가 않겠어요. 누군가 제가 있던 조직에서도 몇몇 툴을 테스트하다 최종적으로 줌 엔터프라이즈 요금제를 사용했어요. 

이런 방식은 요즘 잘나간다는 클라우드 기반의 테크 제품들이 많이 도입하는 모델입니다. 테크바닥 프라이싱 모델의 변천사가 궁금하시다면 ㅇㅇ은 테크 회사일까?(번역)를 읽어보세요.

‘진짜 좋은 제품을 만들고 싶다’는 진정성

줌의 창립 멤버들이 시스코 출신이라는 설명은 앞에서 드렸죠? 그들이 단순히 돈 많이 벌어보고자 시스코에서 나온건 아니라고 해요. 줌의 창업자 에릭은 여자친구와 롱디 커플이었는데, 비디오 통화 기술로 마치 옆에 있는것처럼 이야기할 수 있었고, 그 매력에 빠져들에 비디오 통화 기술 한 우물만 판 진정성이 뛰어난 사람이에요. 그는 시스코에서 엔지니어링 부사장까지 올랐는데, ‘시스코가 고객의 만족보다는 돈벌이에만 집착’하는데 염증을 느끼고 유저를 위한 제품을 만들기 위해 마음이 맞는 멤버들과 회사를 그만두고 줌을 창업합니다.

줌의 미션은 “Make video communications frictionless” 입니다. ‘끊기지 않는 비디오 커뮤니케이션’이라니 마음에 와닿지 않나요? 유저의 편익을 먼저 생각하고, 그것에서부터 회사와 제품을 시작하는 진정성이 있었기 때문에 뛰어난 제품이 만들어지고 많은 유저들이 줌을 지금까지 써오고 있는것이 아닐까 생각되어요. 

이런 요소들 덕분에 줌은 여려운 상황에서도 유저들에게 쓸모를 인정받고 비즈니스적으로도 성장하고 있어요. 여태까지 비디오 커뮤니케이션이 화상회의에 집중되었다면, 앞으로는 원격진료 같은 시장도 열릴텐데 줌은 그 선두에 서게 되겠네요. 

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아니 근데요. 쓰다보니까 이거 왠지 괜히 어디선가 많이 본 수법 같기도 하네요? 유저의 기존 행태를 기반으로 은근하게 접근해서, 자신에게 중독될 수준이 되기 전까지는 무리하게 정체를 드러내거나 과금하지도 않아서, 이미 널리 쓰이고 있던 기존 시장을 마치 줍줍.. 네 그러니까 뭐라 표현해야하지 마치 추수하듯 새로운 하늘과 땅을 먹어치우는 그런게.. 아 아닙니다.